נחשפתי לתופעה מטרידה ומכעיסה שמערערת את יסודות האמון בין לקוחות ליועצים פיננסיים בישראל. חברות משכנתאות ובתי סוכן מציעות תמריצים מפתים – מטיסות לאיטליה ועד ארוחות שף מפנקות – ליועצי משכנתאות עצמאיים, שכל מטרתם היא לדחוף לקוחות, ובעיקר מבוגרים, לקחת משכנתאות הפוכות. מה שנתפס בעיני רבים כליווי פיננסי אישי ונאמן, מתגלה כבמה שיווקית שמונעת מאינטרסים כלכליים ציניים, מבלי שהלקוח מודע לכך בכלל.
כדי להבין את גודל האבסורד, חשוב להסביר מהי בכלל משכנתא הפוכה. מדובר בהלוואה שמיועדת לאנשים מבוגרים, לרוב מגיל 55 ומעלה, שמחזיקים בדירה אך חסרים במזומן לצרכי קיום, עזרה לילדים או מימון דיור מוגן. בניגוד למשכנתא רגילה שבה משלמים החזרים חודשיים, כאן הלווה מקבל סכום חד-פעמי (או קצבתי) מהבנק או הגוף הפיננסי, וההחזר מתבצע רק כאשר הוא עוזב את הנכס – כתוצאה ממעבר לבית אבות או מוות. ההחזר מתבצע לרוב ממכירת הנכס, ומכאן גם המורכבות הרגשית והמשפחתית – כי כל שקל שמתקבל בהלוואה היום, יורד מהירושה של מחר.
מדובר בהלוואה שונה גם מהבחינה הפיננסית. זוהי הלוואת “נון ריקורס” – כלומר אם בעת ההחזר שווי הבית נמוך מהחוב, הגוף המלווה לא יכול לתבוע את ההפרש מהלווה או מהיורשים (רשמתי על כך פוסט באינסטגרם).
זה אולי נשמע בטוח ללווה, אך בפועל הופך את המוצר ליקר יותר: הריבית על משכנתא הפוכה גבוהה משמעותית ממשכנתא רגילה. לדוגמה: על דירה בשווי 2 מיליון שקל, אדם בן 70 יכול לקבל כ-600 אלף שקל – 30% משווי הנכס. נשמע מפתה? זהו סכום שיישא ריבית צמודה למדד לאורך שנים, ללא החזרים שוטפים, ובלי תחושת “עלות” מיידית – עד שיום אחד, היורשים יצטרכו להחזיר אותו.
בעולם אידיאלי, היועצים הפיננסיים היו אמורים להמליץ על מוצר כזה רק כאשר הוא מתאים באמת ללקוח, לאחר ניתוח מעמיק של צרכיו, מטרותיו ויכולתו הכלכלית. בפועל, כפי שנחשף, רבים מהיועצים מונעים ממבצעי תמריצים שקובעים – ככל שתמכור יותר, תתוגמל יותר. לעיתים זה מגיע בצורת נופש ביוון או באיטליה, ולעיתים כגיפטקארד לשופינג או כניסה למועדון פרימיום. וזה כבר לא ייעוץ – זו מכירה לכל דבר.
הבעיה החריפה עוד יותר כשמבינים שאין כל פיקוח או רגולציה אמיתית על תחום ייעוץ המשכנתאות בישראל. כל אדם יכול לקרוא לעצמו “יועץ משכנתאות” ולהתחיל לייעץ – בלי רישיון, בלי הכשרה, בלי שקיפות. המשמעות היא שאנשים מבוגרים, לעיתים במצבים פגיעים מאוד, מקבלים המלצות פיננסיות שיכולות להשפיע על כל עתידם הכלכלי – ממישהו שאולי בכלל לא מוסמך לכך, ואולי בכלל פועל מתוך אינטרס אישי לקבל הטבות ממוסד פיננסי כזה או אחר.
לכן, אנחנו חייבים להפעיל שיקול דעת. לדאוג לעצמנו, להורים שלנו, לסבים ולסבתות – ולבחון היטב מי באמת פועל לטובתנו, ומי פשוט עובד עלינו. אל תקבלו עצות מבלי לשאול שאלות קשות: האם היועץ מקבל תמריצים מהגוף שמלווה לי כסף? האם יש לו אינטרס סמוי? האם הוא חבר בגוף מקצועי עם קוד אתי מחייב? ובמיוחד – האם יש לו ניסיון והכשרה? העולם הפיננסי מלא באינטרסים, והדרך היחידה להגן על עצמנו היא להיות מעורבים, חכמים ולא לפחד להגיד – לא.
